探寻凤凰湖销售背后的秘密

来源：房地产门户-搜房网发布时间：2012-02-20 21:35:08

今年似乎很难看到金九银十的大好形势了,各个房地产公司都在采取各种优惠促销手段,争取把市场上有限的购买力吸引到自己这里.

然后在现在市场”降”声一片依然房子难卖的情形下,凤凰湖项目却一直销售,大有皇帝的女儿不愁嫁的自信.究竟这份销售的自信背后藏着怎样的秘密呢?搜房网威海分公司专访赤山集团有限公司房地产开发分公司副总经理邓兆林,为大家揭开这层神秘的销售面纱.

嘉宾：赤山集团有限公司房地产开发分公司副总经理邓兆林

采访实录:

【记者】：今年全国整个房地产形势是不太乐观的,能否请邓总先谈一下对现在全国房地产市场状况和发展趋势的看法?

【邓兆林】：中国的房地产业在经历了07年的亢奋和激进后，08年进入了价值回归和市场调整阶段，而且这种调整还会随着全球经济形势、国家宏观调控、市场发展变化而持续下去，会慢慢趋于理性。08年对我们房地产业来讲是经风历雨的一年,从年初国家一系列的宏观调控政策，到后来地震,奥运以及包括美国次贷危机对全球经济的影响，对房地产市场的影响还是比较大的。对于下一步房地产的走势,我个人觉得,在未来的不久，国家应该还会进一步降息从而拉动内需,到明年的三四月份,银根和第2套房贷的相关政策应该还会进一步松动,国家会相继出台一系列利好的房地产政策。国内房地产市场分三点来看, 第1点,发达城市.比如深圳,广州,上海,房价超过两万,甚至三万,平均房价都在一万多以上的地方 ,由于其房价本身还存在一定的泡沫,明年房价应该还会有20%左右的降幅；第2点,内陆的城市.受国家城市化进程的影响,像四川,西北等二三线城市,房价会随着刚性需求的加大,经济形势的好转,以及国家拉动内需,鼓励消费等利好政策的出台而稳中有升,但总体发展速度会相对放缓；第三点,像我们威海这样的资源性城市,尤其是平均房价不超过五千的城市,比如烟威地区,主打海景房或旅游休闲房产,在未来一年,房价还是会稳中有升的, 因为随着中国人民生活水平的提高,对住房的品味要求也不断提高,近几年有大量的东北人,西北人,包括北京,天津,上海等很多地方的人来海边买房子,不论是度假,*,还是养老等,都把他当成一种时尚的生活方式。房价,尤其是三千元左右的房价,随着土地的*,人口的增加,配套的完善,在未来一年肯定会稳定上升,上升幅度大概是一年六百元左右.像我们凤凰湖现在房价是三千五六,明年这个时候涨到四千二三,还是没有问题的,我们还是持比较乐观的态度.

【记者】：当然,刚才说到了全国的房地产形势不太乐观,同时也影响着威海,威海很多项目都出现了滞销，在这种形势下,凤凰湖还能保持不错的销售势头,在这背后有什么样的秘诀呢？

【邓兆林】：在今年这种严峻的市场形势下，凤凰湖能有现在的销售业绩，源于以下几点：一是我们的“树品牌、讲诚信”的经营理念；二是我们周到的服务和配套；三是是我们的营销模式和销售策略。我们赤山集团从老总到员工,从上到下,经营目标就是“打造中国休闲地产品牌”,经营理念是“为消费者、经销商、员工、公司、社会创建五赢格局”，在目标和理念都明确的基础上，公司整合资源，加强企业文化建设，不断提高人的素质，激发人的潜能，这一些，对于我们整个项目打下了奠定了坚实的基础。前不久，我在接受《中房报》采访时说过一句话:”竞争,是从设计的时候开始.”竞争,不应该等到房子盖好后,应该是在产品规划设计的时候就开始了。今年的凤凰湖,相对于去年来讲,销售量也下降了一半以上,去年我们一年卖了4000多套房子，旺季的几个月，每个月高峰的时候能够卖到五百套，而今年旺季的时候,一月只能卖到二百套左右,虽然我们跟自己较劲，不满意这个业绩,但在烟威地区和同行业中,我们还应该说是佼佼者的.原因呢,主要是从年初开始,我们就制定了相应的规划:做品质,从内部下手!从小区的园林景观,产品设计,建筑品质,包括我们的物业管理,让很多业主在我们这里买了房后,能老有所养,老有所乐,老有所为.这里要特别说明一下,第1,我们从02年开始,*了3.2亿用于建设国家4个A级赤山风景区, 而且公司推出了“购房免费游览国家4个A级赤山风景名胜区”的促销优惠，受到了广大业主的热烈欢迎。第2,从04年开始,我们开始改造凤凰湖.凤凰湖原来是一个养殖用湖,后来我们花了六个多亿改造，现在工程已基本完工，目前公司正规划建设垂钓俱乐部和水上乐园项目；第三,从05年开始,我们*了将近三个亿,在石岛的国际海水浴场,建成的四☆级赤山大酒店和千人酒楼现在已投入运营，前不久央视在荣成举办的中秋晚会，主持人、演艺明星、奥运魁首和记者也都是入住赤山大酒店,同时，我们公司还对国际海水浴场周边进行了改造,包括修建旅游码头、海滨公园、海水浴场等等，现在正在规划建设的项目还有赶海、酒吧一条街等等。目前石岛整个大环境的规划建设已基本完成并初具规模，这会为居住在这里的业主的生活带来巨大的附加值。除去对大环境的改造和完善，对于小区的内部环境，尤其是社区文化建设，我们也是不遗余力的。小区物业管理的宗旨就是:全心全意让业主满意.我们的业主中有很多都是外地的 ,包括东北、西北、北京和天津等地方的人,基于这个情况,我们会逢年过节组织业主上山游玩,组织到海边游泳,垂钓,丰富我们业主的休闲生活.另外,我们在小区旁边圈了一块地,每一个在这里买房子的业主,可以分到一小块地,在这里种花种菜都可以,很多老人家是很喜欢这个的.能有一个悠闲的老年生活是一种难得的幸福啊.再就是配套设施,相较于其它沿海区域来说,我们的配套还是比较完善的,篮球场,网球场,健身广场,健身长廊,包括我们的业主之家,业主们会有很多的健身场所.除了我们自身完善的配套设施.石岛本身,周边医院,*,幼儿园,银行等,衣食住行所需,从配套上来说都比较完善。

凤凰湖销售的原因,除了从品质入手,从服务入手外,还注意了外部的营销策略.我们今年加大了在东北、西北以及北京天津等外地的销售推广力度,进一步规范了这些外销市场,截至目前为讲,我们凤凰湖,在北方大部分城市口碑都是比较好的,业主满意度比较高.这里说明一下,为什么业主满意度比较高呢,因为06年买房是2500左右的房价,去年是3000左右的房价,今年就是3500左右了,而且我们卖的非常好。因为我们的物业管理好,我们开发商的实力大,业主买到的附加优惠比较多*空间巨大，自然就满意.这两年半以来,我们已经卖出超过七千户了。这里如果有十分之一的人对我们比较满意,给我们介绍客户,我们就会很轻松卖出去七百多户,如果一半人给我介绍客户,那数目就更大了。这就是今年,我们凤凰湖在今年依然能保持销售的秘诀.

【记者】：谢谢邓总.听说凤凰湖C区即将开放,您能否具体介绍一下这个区的情况呢?

【邓兆林】：凤凰湖C区是在06年西班牙风格的A区,07年德式庭院风格的B区的基础上我们全心打造的第三个小区.凤凰湖C区定位于打造威海领头水景园林滨海社区。在这个设计之初,我们公司多次到北京考察、调研、参照和学习,借鉴北京星河湾的一些水景元素,并以此为参照,率先在威海打造出第1个有活水循环的水景园林的社区.这个小区内建筑面积大约是15万平方米左右,29栋楼组成,其中19栋多层,10栋小高层,有19层.17层和7层组成的半围合式小区，楼层由高到低层次分明.一般在7层以下的,完全可以欣赏小区内的核心广场,小桥流水,7层以上的都可以远看山海湖,近看小区园林景观,而且不潮湿。我们赤山集团致力于把凤凰湖C区打造成我们凤凰湖的一个精品社区,也是我们产品升级的转折点.我们在此基础上,已经在着手规划第四期凤凰湖D区了.相信凤凰湖D区会更加指引威海房地产市场的消费潮流。

【记者】：刚才说到凤凰湖C区的园林设计,应该说是非常有特点,邓总能否详细介绍一下园林设计方面的特点和优势呢?

【邓兆林】：谈到C区的优势，我从以下几方面做一下简单介绍：首先,楼盘用料讲究，品质高，我们C区采用的是平开窗，材料是中空玻璃断桥铝，象其它楼盘窗材成本每平方米仅为二百元左右，我们的窗材成本每平方米要五百多。再有，我们的电梯都是国际知名品牌，比如美国的奥迪斯和日本的富士达。第2，威建集团承建，全国品牌建筑商，多次获得过建筑业较高奖项——鲁班奖，施工规范、责任心强，建筑质量有保障；第三，超高19层，坐标性建筑，户户观景，七层以下观赏小区水景及园林景观，七层以上可观山看海览湖。第四，25.5－41.5米超宽楼间距，采光更充分，视野更开阔。第五，敞开式阳台，落地凸窗，时尚外立面：第六，小高层入户大堂高档时尚，准酒店大堂式风格，且配有业主休闲及娱乐设施，彰显项目品质。第七，威海领头水景园林社区，活水循环，景观设计学习借鉴北京星河湾，活水循环，整个水路循环系统耗资几百万，小桥流水在楼下蜿蜒而过，成为业主的私家花园。第八，近50%的超高绿化率，满眼望去，绿意盈盈，清凉的感觉油然而生。此外，我们在人车分流、物业服务、园林景观、购房优惠方面也很有优势。尤其是园林景观和植被绿化方面，小区内有12处景观节点.像小桥流水, 核心广场,健身广场等，小区内的绿化植被都是从国内国外引进,绿化水平是国内外*的.大家都知道山东有两项做的较好的,一是绿化,二是公路.这个在我们赤山集团的体现就是,我们美化了赤山风景区,也美化了山海湖,如果你去我们小区参观的话就能更加切身的感受到我们在这些方面下了很多功夫的.

【记者】：那随着凤凰湖小区大量业主的入住,对配套设施的要求应该是越来越高.凤凰湖在这些方面为这些已经入住或即将入住的业主做了哪些准备呢？

【邓兆林】：石岛的原有配套都是很完善的,尤其是孩子的入学，老人的就医等方面。因为我们荣成市是全国百强县,石岛也是经济比较发达的管理区.我们这是经济和旅游双开发区,这一点是前提.具体到我们小区里,在教育方面,凡是买了我们房子的业主的小孩,持我们出具的证明,都可以到旁边的公立*就读,而且不收借读费,教育方面完全不是问题；在医疗方面,赤山医院,荣成第2人民医院就在旁边,也不成问题,像其他药店,诊所,医疗核心,那就很多了,很方便;幼儿入学问题,我们每个小区都规划了幼儿园,周边也有很多幼儿园,家长完全不必担心.至于其他方面,像装饰材料,室内装修,家政服务,交通,我们都尽力照顾周到.我们物业管理公司,对业主提供各样的有偿或无偿服务.包括代租,代管,代装修.这些人性化的服务可以让业主的居家生活无忧无虑。

【记者】：在前一段的时候全国很多一线城市的房价都开始走下坡路,但是对威海房价的影响并不是很大，您觉得原因有哪些呢？

【邓兆林】：我觉得决定房价有两个主要的因素，第1是开发成本，每个企业和公司都是以盈利为目的的，谁也不会做赔本买卖去开发，成本是决定房价*主要的因素，考虑到建筑成本的上涨，物价的上涨，油价的上涨和人工的上涨，再加上土地的*、配套的完善、经济的发达，那么它的成本肯定是越来越高，同时建筑品质，由原来的砖混结构变成现在的框架结构,建筑材料、建筑品质各方面的要求也越来越高，对于石岛板块三千左右的房子，成本占到了85%左右，所以房价不存在泡沫，也就不存在降价的空间。第2个就是供求关系，供求关系是市场的规律，供大于求，价格就要放缓，目前随着人民生活水平的提高，对于居住条件和环境的要求也越来越高，面向大海，春暖花开是许多人梦想的生活方式，所以在相当长的间内，海景房，尤其是四五线城市的海景房市场空间还是很广阔的，对于五千以下的房价只要规划好，配套好，销售就不成问题。

【记者】：威海市区的主力房价已经达到五六千，有个别的房价已经上万，对于威海房价的走势，邓总您有什么样的看法呢？

【邓兆林】：我个人认为，威海市区的房价在今年的宏观调控经济环境下，受观望情绪的影响，涨幅放缓，销售开始萎缩甚至下滑，尤其是房价超过六千的项目，销售还是有困难的，但是我想不管是在高区经区还是环翠区，房价在四千到六千之间的项目操作起来是不会有困难的，一旦超过六千块以上的房价应该会受到很大的影响，尤其是一万以上的高端产品，受到的波及可能会比较大一些.

【记者】：凤凰湖能够取得*的成果，邓总作为操盘人实在是功不可没，在这方面能不能请邓总介绍一下自己，让广大的网友朋友们也了解一下邓总。

【邓兆林】：首先感谢您的夸奖和认可。对此，我要澄清一下，凤凰湖能取得*的业绩，*不是我一人的功劳。自古以来只有时势造英雄，而没有英雄造时势，凤凰湖能够取得*的成绩，能够有*的影响力，我打内心里感到高兴，但是决定成功的因素有三点，一是凤凰湖进驻房地产行业五年来赶上国家房地产的大好形式；第2点呢,取决于我们赤山集团雄厚的实力和广阔的平台，如果不是这样，很多*者也不会有信心。第三点主要取决于我们集团的领导，包括我们房地产分公司王总的正确领导，业内有句话说得好，房子卖的好不好主要取决于一把手，因为决策和*终拍板的是一把手，我们赤山集团的领导包括我们公司的王总，他正确的决策，正确的发展规划和策略，对于销售起了决定性的作用，第四点是因为我们凤凰湖有明确的经营理念和经营目标，有健全的规章制度和良性发展企业文化，加上我们全体员工的共同努力，才会有*的成果，第五点取决于我们有上百家全国各地的销售网络，这个销售网络的平台功不可没.凤凰湖的成功主要是取决于这五点，至于我们个人，有句话说只有*的团队，没有*的个人，我觉得我很荣幸，能在这个团队中锻炼和提高，和这个团队一起成长和进步。

至于从业经历，我是四川南充人，95年南下深圳创业，从97年年底开始进入房地产开始营销策划这个行业，机缘巧合，从06年开始接触凤凰湖这个项目，在凤凰湖的第1套房子卖出去之前我就参与其中了，对于凤凰湖的一草一木我都充满了感情.先后这11年以来，我先是在深圳，后来在威海累计操作了有十几个项目，不过，威海地区，我只做了凤凰湖这一个项目。做了房地产十几年，见证了房地产的风风雨雨，就像股市一样的有涨有跌，有起有浮，但我依然很庆幸自己选择了这个行业.在这我想告诉威海的同行乃至全国的同行，你选择了一个行业就要坚持，成功的秘诀就是坚持再坚持，不管这个行业它现在是低谷还是高潮，都要坚持，任何一个行业他都有一个规律，它不可能像火箭一样永远向上，它总是会有起有落，勉励一下同行们，尤其是很多的开发商和代理商，要坚持做下去，很快就会云开雾散。

【记者】：谢谢邓总，搜房网是一个全国性的房地产网站，在全国拥有非常多的网民，邓总对全国来威海买房的网民朋友有什么样的建议呢？

【邓兆林】：上网的大部分都是年轻人，当然，我也是年轻人，从一个朋友的角度提醒一下广大网民朋友们，凡是想来烟威地区买海景房的朋友应该注意几点：第1点，在来到威海之前，应该对威海的区位、交通以及经济发展都应该先做个初步了解，有针对性的去看项目，而不是到了威海到处乱逛，这样一是会耽误时间，二是容易以偏概全，影响综合评估和理性购房；第2就要注意开发商的实力了，因为今年国家宏观调控，加上银根紧缩，实力太小或者资金面断裂的企业还是有的，所以一定要选择一些大的有实力的开发商，才能确保自己将来的居住有保障，*没有风险，第三点呢，看项目的规模和利润。威海的海景房很多，应该注意项目所在的一个小区的规模，配套设施和周边的市政设施再加上当地区域的发展潜力，经济发展的趋势，都要有充分的了解。如果配套设施不好，如果没有什么经济发展的增长点，你买了房，它怎么能增值，怎么能保值，怎么样能让你有一个比较时尚的生活方式呢？第四点就是物业管理，外地人来买房，无非就是几点：*，度假，养老，不管哪种你都应该考虑到你买了房子以后的事情，也就是物业管理，如果物业管理不好，让你放心舒心就更是不可能的.这四点希望广大网友朋友们能提前考虑好，欢迎大家来威海购房观光，买到称心如意的房子.

【记者】：好的,谢谢邓总,那*的采访就到此为止,希望这次邓总的讲解能对我们全国各地想来威买

房的网友提供一些帮助和参考。

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